Сайт

Встречают всегда по одежке. Поэтому залог успеха нового бренда — грамотное позиционирование.

Для современного промышленного предприятия лучший способ показать товар лицом — сделать достойный сайт. Сайт — это не только витрина для товара, по нему будут судить о масштабах производства и надежности компании.

Сайту промышленного предприятия должны быть присущи:

• сдержанный дизайн,
• простота навигации,
• специфический контент (наличие документов, подтверждающих качество продукции, описание инновационного подхода к производству, результаты тестовых испытаний, профильные статьи и т.п.),
• отсутствие технических ошибок (естественно),
• доступность каналов связи.

Задача интернет-маркетолога не только привести на сайт потенциального клиента, но и убедить его оставить контактные данные — позвонить, написать на почту, отправить заявку. Поэтому когда мы беремся за продвижение, мы всегда даем рекомендации по увеличению конверсии на сайте заказчика.

Кроме того стоит проверить, что на Вашем сайте есть информация о преимуществах компании:

• с какого года работает,
• собственное производство (официальный дистрибьютор),
• гарантия качества (ГОСТЫ, сертификаты, награды и т.п.),
• репутация (действующие клиенты, отзывы),
• короткие сроки отпуска продукции с момента заявки,
• наличие сопутствующих услуг (гарантия, сервисная поддержка, изготовление под заказ и т.п.),
• распределенность (филиалы, отделения, склады если есть),
• бесплатная доставка, скидки на конкретные объемы и т.п.

Метрики и настройка аналитики

Ключевой особенностью интернет-маркетинга в нашем агентстве является измерение показателей проекта на каждом этапе воронки продаж. Эти же принципы лежат в основе Performance маркетинга.

Все решения принимаются не “с потолка”, а в результате отслеживания и анализа измеримых показателей. Главными показателями (то, ради чего и запускается реклама), являются:

• CPA — стоимость целевого действия (звонка, заявки, оформления заказа и т.п.);
• ROMI — рентабельность инвестиций в рекламу.

Для более точного отслеживания эффективности рекламных каналов, расчета CPA и ROMI своим клиентам мы всегда рекомендуем подключать динамический колл-трекинг и внедрять сквозную аналитику через CRM-систему. 

В рассматриваемом случае клиент был не готов к дополнительным затратам, поэтому для начала мы настроили самую элементарную аналитику:

• отправка формы обратной связи
• нажатие на номер телефона
• нажатие на e-mail

Чтобы измерить “заинтересованность” привлекаемой аудитории, дополнительно настроили цели на нажатие кнопок:

• скачать каталог продукции
• скачать карту партнера
• скачать образец договора

В отсутствии связи с CRM-системой не обойтись без постоянной связи с Заказчиком. Для B2B сегмента особенно важно знать количество заключенных договоров и их ценность для Заказчика — без этих цифр невозможно оценить реальную отдачу от рекламы.  

Семантика
Подготовка и запуск рекламных кампаний

Когда задачи ясны, сайт “заряжен”, пришло время заняться самым кропотливым делом — собрать ключевые запросы для показа рекламы. На данном этапе специалисту приходится тщательно проанализировать ассортимент сайта и погрузиться в технические тонкости. 

Чем отличаются эпоксиэфирные смолы от эпоксидных? Чем так хорош цинконаполненный грунт? Что такое адгезия? Зачем нужно дробеструйное оборудование? 

Через неделю мы уже знаем всех отечественных и зарубежных производителей краски в лицо, можем запросто выбрать покрытие для окраски нефтяного танкера и не смеемся над фразой “железная слюдка”.

Главные правила подбора ключевых слов:

• тщательная минусация запросов розничных покупателей (3 в 1, антикор авто, в баллончике, черного цвета и т.п.);
• использование профессионального жаргона. Например, обыватели ищут “антикоррозийный грунт”, а специалисты — “антикоррозионный”. Хотя с точки зрения грамматики русского языка варианты равноправны.

Объявления
Уникальное торговое предложение

Нужно помнить, что у объявлений в B2B сфере снижена эмоциональная окраска. Гораздо важнее здесь продемонстрировать потенциальному партнеру экспертность и найти рациональные причины для сотрудничества.

При составлении объявлений в ход идут уникальные свойства и характеристики продукта, гарантии качества, повышенный срок эксплуатации и всевозможные плюсы от партнерства: отгрузка в день оформления заявки, скидки от объема закупки и т.п.

Нелишним будет проверить объявления конкурентов. Никто не запрещает позаимствовать у них самые интересные предложения.

В своем агентстве мы в обязательном порядке проводим анализ предложений и рекламы конкурентов, прежде чем писать объявления.

Фильтр в заголовках

В заголовках объявлений должны присутствовать слова, прямо указывающие на целевую аудиторию продукта: специализированная, профессиональная, оптом, с завода, от производителя и т.п.

Так как бренд новый, и непонятно насколько он узнаваем, в каждой группе делаем объявления с упоминанием названия и без упоминания.

Призыв к действию

Ну и конечно не забываем, что наши потенциальные клиенты люди солидные. Поэтому призывы к действию в стиле: “Звони прямо сейчас!”, “Жми!” и т.п. — мягко говоря, не в тему и уж точно не добавят вам баллов в их глазах. Лучше использовать что-то сдержанное: “Оставьте заявку!”, “Свяжитесь с нами!”.

В итоге у нас получается вот такое тщательно продуманное объявление для оптового покупателя, с вхождением ключей в заголовках, демонстрирующее основные преимущества и побуждающее к целевому действию:

Подбор аудиторий в сетях

В нашем случае оказалось, что выйти на оптовых клиентов гораздо легче не в поиске, а в контекстно-медийной сети. Так сказать, в их естественной среде обитания.

В РСЯ мы пошли простым путём и настроили таргетинг по ключевым словам с высокой частотностью. А также подобрали особые аудитории с использованием ключевых слов и URL профильных сайтов.

Таким образом, объявления будут показываться не только пользователям, которые интересовались антикоррозионными покрытиями, но и посещали специализированные сайты с соответствующим контентом.

Настройки рекламных кампаний (минимум)

Устанавливаем корректировки на возраст — минус 100% на пользователей младше 18 лет.

В профессиональной тематике мы рекомендуем настроить временной таргетинг таким образом, чтобы показы шли только по будням в рабочее время.

География показов — регионы присутствия и регионы доставки. Рекламные кампании на Москву имеет смысл выделить отдельно. Зачастую в Москве и Московской области конкуренция и ставки (цена клика) выше. Разделение кампаний поможет лучше управлять ставками и сберечь бюджет.

В РСЯ заранее отключаем показы рекламы в мобильных приложениях.

Результаты

Надо сказать, что изначально клиент отнесся к возможностям контекстной рекламы с долей скептицизма.

Однако результаты не заставили себя долго ждать, и уже через 3 месяца посещаемость сайта заметно выросла.

А количество целевых посетителей (лидов) достигло более 63 в месяц по средней цене 1823 руб. Это значит, что каждый день люди звонили, заполняли форму обратной связи, направляли запросы на электронную почту, скачивали каталог продукции.

Заключение

Каждый бизнес индивидуален. Что сработало в нашем случае, не обязательно сработает и у вас. Поэтому если перед Вами стоит задача вывода на рынок нового производственного бренда, не мешкайте, обращайтесь к профессионалам. Мы разработаем индивидуальную стратегию продвижения и приведем Вам клиентов.

Наша цель — рост Вашей прибыли!